Aula 6 – Expectativas e Problemas

Além de um problema, todo cliente chega com expectativas sobre como gostaria que sua necessidade fosse resolvida. Essas expectativas podem ser funcionais (o que o produto faz), emocionais (como ele faz o cliente se sentir), sociais (como ele é percebido pelos outros) e experienciais (a jornada de compra).

Se o vendedor não compreender essas expectativas, corre o risco de perder a venda, mesmo que o produto seja bom. A venda não é uma equação lógica, mas sim uma experiência psicológica e emocional que precisa ser bem conduzida.